ウィズコロナ時代の中小企業のブランディング

ブランディングと言う言葉を聞いたことがあるでしょうか? 日本語ではブランド活動ともよばれますが、価格競争に巻き込まれない、他社との明確な違いを、顧客の心に植え付ける、全ての企業、個人にとって必要な活動のことを言います。ウィズコロナの今日、人々が対面や紹介で仕事をしなくなってるなか、ネットでのブランディングはとても重要になってきています。

ブランドというと、グッチやルイ・ビィトン、ロレックスなどの高級品のことを思い浮かべる人もいると思います。しかし、ブランドは必ずしも高いというわけではありません。例えば、スーパーやコンビニなどのプラベートブランドは、低価格で高品質を売りにしていて、お手軽に買うことができます。このようにブランドと価格は、それぞれの目的にあわせて設定されるのです。

B2Bのブランディング

ブランド=高級品という誤解とともに多いのが、ブランド=消費者向けというイメージです。もちろん消費者向け商材の多くはブランディングされていますが、B2Bの企業でもブランディングは行われています。むしろB2B企業のほうがブランディングは必要です。

その性質上、テレビCM等で大々的に訴求するわけでないB2B企業、それも中小企業となればなおさらです。いつもの商流からの発注に依存していて、それが馴れ合いになってしまい、度重なる値下げ要求に従わざるを得ない。こういう企業は多いと思います。あなたがいつも作っている商品は、他にも必要としている人がいるはずです。簡単ではない新規商流の発掘、この時に、商品に名前がなかったり、明確な差別点が、長たらしい言葉ではなく、一目でわかるロゴやキャッチコピーで表現されていなければ、相手の心に残りません。故に、特に中小製造業こそ、ブランディングが必要だと考えます。

小さな会社のブランディング

先ほども述べた通り、ブランディングは大企業・消費者向けだけのものではありません。小さな会社にも有効です。ブランディングは小さな会社のほうがうまくいきます。それは小さな会社のほうが「尖り」がだせるからです。ターゲットを絞り込んだ方が、顧客像が明確になります。さらに小さな会社のほうが意志決定が早いという特徴もあります。大企業では、関わる人が多いため、いろんな意見がでてしまい。結局、尖った意見はけずられて、ピントのぼけたブランドが出来上がることがままあります。ブランドは、小さな会社の武器なのです。

ブランドが確立すると、どんな得があるのか

ブランドとは無形資産です。短期的に利益を生むマーケティングとは違い、長期的に利益を生むものです。
ブランドが確立すると、一般的に以下のような効果があると言われています。

  • 価格競争をしなくていい
  • リピーターが指名買いをしてくれる
  • お客さんが勝手に宣伝してくれる
  • 取引先との交渉で有利になる
  • 従業員も売りたくなる
  • 採用が有利になる

など

ブランドとは、他者との違いを、視覚的、聴覚的に覚えやすくして、相手の心のなかに浸透させる行為です。お客さんがブランドに触れて、商品の良さをしり、ファンになると、価格差や納期なんてものは気にしなくなります。そして、一方的に購入してくれて、さらに他人に布教してくれるようになります。アップルやディズニーの例をみればそれは顕著でしょう。B2Bで言えば、工具のマキタや、プロツールのアマゾンのような存在でもあるトラスコ中山をみれば分かると思います。

どうやってブランドをつくるのか

ブランド構築の流れは、大体以下のような順番で作っていきます。

調査・分析
  自社の強みの発掘
  顧客のインサイト(ホンネ)の発見
  競合との差別化(競合調査)
ブランド戦略策定
  目指す姿の構築(ブランドメッセージ、ロゴ、キャッチコピー)
ブランド戦略実行
  「らしさ」の実現(ブランドの発信、ウェブサイト、商品パッケージなど)
  「らしさ」の管理(ブランドの維持管理、ガイドラインなどの策定)
効果検証

ポイントは、3C分析というフレームワークをつかって、自社の強み、顧客のホンネ、競合との差別化をきちんと抑えることです。

3C分析
  自社分析(Company):自社の強み
  顧客分析(Customer):顧客のインサイト(ホンネ)
  競合分析(Competitor):競合との差別化

キーワードは、「らしさ」「こだわり」「独自性」です。信念のないブランドはなかなか共感してもらえません。そうそう、こんなのが欲しかったの、というような、ここなら勝てるというポジションを探す必要があります。ブランドは、絞り込まれたジャンルの中では、1位(リーダー)である必要があります。それが無理なら、独自路線を狙ったニッチャーとして勝負しましょう。それ以外のポジションは、無駄に経営資源を消費して、ブランドも確立できず、消耗戦になります。

ブランドとウェブマーケティング

全ての人がスマートフォンという情報端末を持つようになって、マーケティングの主戦場は、ネットに移っています。ブランディングも、主な情報発信の場はウェブサイトが中心となっています。さらに最近は、FacebookやTwiter、Instagram、YouTube、LINEといったソーシャルメディアに集客の軸足が変わっています。とくにウィズコロナ時代の今日では顕著です。

もちろん、テレビや新聞、チラシと言ったメディアが無効になったわけではありません。しかし、チラシ以外は中小企業には使いづらいメディアですし、たとえこれらで知ったとしても、検索して比較し、尖ったところがあれば選ばれ、気に入れば、他人に勧めるという、ネットを使った顧客行動は変わりません。

ウェブサイトを中心に、ソーシャルメディアも連動させ、自分達が尖っているところ、他者とは違う強みを、一目で分かるように統一感をもたせた見せ方(デザイン)で伝える必要があります。その場合、ソーシャルメディアは、各プラットフォームのデザインにひきづられますし、表現できる内容や文字数に制限があります。そこでブランドをしっかり伝えるためには、ソーシャルメディアはウェブサイトへの送客に徹し、ウェブサイトでブランドを表現する必要があります。

ウェブサイトに、きちんとブランドメッセージを載せ、ロゴやブランドカラーを統一し、企業姿勢や商品の尖っているところを十分に表現する。それによって、大きなコストをかけることなく、ブランドイメージがお客様の中に浸透し、価格競争がない、リピーターやファンとして、自分達の代わりに商品を広めてくれるお客様と出会うことができるのです。

まとめ

ブランディングが、いかに自分達の経営を強くしてくれるのか、そしてその主戦場はウェブサイトであるということをお伝えしました。皆さんのブランディングの参考になればと思います。

弊社ではブランディングのお手伝いをしています。強みの発掘、競合調査、ブランドメッセージの開発、ロゴのデザイン、色彩計画、各種ガイドラインの作成、ウェブサイトの作成、ソーシャルメディアの運営など、まるっとまとめてでも、必要なところだけでも構いません。恐らく大手ブランディング会社より、破格の安さで対応可能です。ぜひご相談ください。

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参考書籍

ブランディングが9割 乙幡満男 青春出版
コトラーのB2Bブランド・マネジメント フィリップ コトラー 白桃書房